[EB098電子書]直播N160大衛・霍金斯博士能量等級600平靜

第二節｜面對拒絕的三大軟成交策略（實戰技法）

面對拒絕，高手不硬碰硬，而是用「軟成交」技巧把對方的防衛心降到最低。以下三個策略是最實用的：拋出問題、講故事、製造選擇。

策略一：先拋問題，讓對方自己思考（引發好奇）

原理：人不喜歡被推銷，但喜歡自己做決定。拋問法能啟動對方的內在思考，透過回答，自我認知被啟動，進而產生需求意識。

示範話術：

• 「你有沒有發現最近大家都在找副業？」
• 「如果可以不用囤貨也能有額外收入，你會想知道怎麼做嗎？」
• 「你會比較想要穩健但慢的方式，還是速度快但要投入一些成本的方式？」

操作重點：

1.    問題要開放且容易引起共鳴；2. 聽對方的回答並延伸；3. 不立刻做產品介紹，而是用回答當做下一步引導。

小案例：曾有一位顧客對兼職很抗拒，但被問到「你覺得未來五年，現有收入夠嗎？」後，自己開始思考時間與金錢配置，最後主動要求了解方案。

策略二：講故事，不講教條（以見證替代功能介紹）

原理：教條式的功能說明容易讓人產生防禦心；故事與見證則降低防備，因為人們更容易與故事中的角色產生共鳴，並把故事投射到自己身上。

示範話術：

「我有一個朋友，長期有疲勞的問題，工作常常覺得提不起勁。他開始使用我們平台推薦的某項保健產品，一個月後，他反映早上起床更有精神，工作效率提高，連家人都注意到改變。」

這段話沒有直接說「產品多好」，而是以生活改善的具體影響來呈現。當對方心裡產生「這可能是我需要的」時，成交的阻力會降低。

操作重點：

• 故事要真實（或看起來真實）。
• 以人物轉變與情境帶出需求，而非長篇功能描述。
• 若能提供具體時長、改變細節，說服力會更強。

延伸示例：
若對方擔心囤貨風險，可以講一個不用囤貨也能獲利的案例；若對方重視時間彈性，就分享一位在家帶小孩的媽媽如何利用零碎時間操作，月入穩定的故事。

策略三：製造選擇，不施加壓力（讓對方做決定）

原理：人天性不喜歡被逼選「要、不要」，但願意在多選一項的情形下做決定。給予選項能降低被推銷的感受，並且讓對方主導節奏。

示範話術：

• 「你比較方便早上了解，還是晚上比較有時間？」
• 「你比較傾向零風險、長期慢慢累積，還是想透過小額投資換取較快的回報？」

操作重點：

1.    選項不要超過三個，保持清楚易選；2. 每個選項都要被尊重，避免將其中一個選項包裝成『唯一正確答案』；3. 根據選擇再給予對應資訊或跟進方式。

小技巧：當對方做出選擇後，可以用同理話回應：「了解，你選擇X，那我們可以這樣安排…」這會強化對方的選擇感與參與感。

綜合應用：三策略的順序與配搭

實戰上常見的流程如下：

1.    暖身與觀察 → 2. 拋問引發好奇 → 3. 講故事建立共鳴 → 4. 製造選擇並尊重決定 → 5. 跟進或安排說明。

這樣的流程讓對方在無壓力下自行連結需求、看到解方並做選擇，軟成交的成功率因此提高。

[直播]4 1行銷高手軟成交的面對拒絕三大策略

https://youtu.be/F2yJT34msaM

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