電子書《『恨我吧，但你會下單』！反情感行銷讓轉化率飆升7倍的邪典實驗》第八章

反情感行銷第八章：當價格不再是障礙：操控「比較心理」的銷售魔術

「太貴了」從來不是拒買的真正原因

當消費者說：「太貴了。」你以為他們真的沒錢嗎？不，是你讓他覺得這東西「不值得」。

在行銷心理學中，有一個經典定律：

人們並不介意花錢，他們只介意花得是否比別人聰明。

這就是「比較心理」。只要你能操縱這種心理，就能讓一個 9999 元的方案，看起來比 299 元還划算。

《網創解說》反情感行銷第八章：當價格不再是障礙：操控「比較心理」的銷售魔術

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操控價格認知的 3 種黑魔法

1. 對照法（Decoy Effect）

你推出兩個方案 A 和 B，客戶可能左右為難。但加入一個「故意讓人不選的選項 C」，就能誘導他選你想要他選的版本。

範例：

結果：B 成為壓倒性首選。

因為 C 的存在，讓 B 看起來「超值」，而 A 變得「過時」。

2. 極端選項效應（Anchoring Effect）

先呈現一個極高價格，作為「心理錨點」，再出現實際銷售價格。

範例：

• 「原價 $19,800 → 現在只要 $3,980」
• 「市價 $8,000 的諮詢，我今天開放 10 人，只收 $499」

消費者看到的不是 $3,980，而是從 $19,800 「掉下來」的價值感。

3. 成本移轉術

把價格「分拆」成另一種敘述，降低痛感。

金額沒變，但**「認知體感」變輕了**。

真正有效的定價心理，是「讓人覺得錯過才笨」

有錢人買東西，不是因為便宜，而是因為稀有、限量、內圈限定。

因此，反情感行銷強調的不是：

• 便宜
• 優惠
• 打折

而是：

• 不買你會錯過
• 別人會搶走你的位置
• 你會成為落伍者

這種恐懼，比「撿便宜」更強。

你可以這樣寫銷售文案：

• 「這不是給所有人的」 → 提升排他性
• 「報名後才能進群，看不到就無法再補」 → 限制機會
• 「你覺得貴，是因為你從沒看過便宜的失敗代價」 → 翻轉認知

文案不是要讓人覺得「合理」，而是要讓他覺得「不買就是錯」。

《網創短片》反情感行銷第八章：當價格不再是障礙：操控「比較心理」的銷售魔術

https://youtu.be/9OlECrBdIZU

案例解析：為什麼他能賣出 19800 元的線上課？

某位線上導師賣一堂 4 小時課程，標價 $19,800，卻常常滿班，原因不是他教得多好，而是整個銷售流程塑造出：

• 專屬感：「每月只開 1 次，限 30 人」
• 社群感：「課後會加入導師 VIP 群」
• 潛在比較：「再不報，你會落後那些買了的同行」

讓人覺得「錢不是問題，錯過才是問題」。

避免這 3 個「價格殺傷」陷阱

1. 一開頭就說價格
   • 錯誤示範：「我這課程只要 999！」
   • 為什麼不行？因為還沒建立價值，就已經進入「錢的討論」，讓人直接下拒絕判斷。
2. 標榜便宜、CP 值高
   • 聽起來很誘人對吧？但你的品牌也會瞬間「廉價化」，無法建立高價信任。
3. 免費試用/送太多
   • 你以為是善意，市場卻只看到「你沒價值」。

結語：你不賣「便宜的產品」，你賣的是「昂貴的價值感」

真正懂定價的人，不是會玩折扣，而是能操控人心。
定價，不是數字的遊戲，而是感知的設計。

在反情感行銷裡，我們不是讓對方覺得「負擔得起」，而是讓他覺得「這是我人生唯一該投資的東西」。

若

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