拓銷策略及作法

一、拓銷策略

一般而言，企業進入國外新市場時，可分為3個階段，一是透過單純的經銷關係，授權當地
       業者銷售，此為我商也是全球各國企業於中東最普遍的拓銷方式，如我國永豐餘紙業及天瀚
       科技均是以此種方式拓銷中東市場。二是透過合資事業與當地合作夥伴共同經營，如台肥與
       沙國SABIC合資的朱拜爾肥料公司以及茂順油封位於伊朗Kish 島上的台伊合資OEM零件廠，
       均為成功案例。

       第三階段則是直接進入市場，以設立獨資據點或收購方式完全掌握當地事業的經營，例如中
       鼎工程於阿布達比設立之分公司。依據以上拓銷層次，茲概述我出口拓銷策略如次：

       (一)短期策略

               由於我商以中小企業居多，海外直接投資之資金成本及風險較高，加上中東固有之合夥人制度，更增加經營操作難度，故針對該市場值得拓銷之產業或產品，協助廠商參加中東國際專業展或辦理貿易訪問團進行多國拓銷，除增加我商與中東進口商與經銷商接觸機會，並可協助廠商了解市場商情、產業供需變化與調整產品定位，有助篩選可靠經銷商並於簽訂合約時取得優勢條件。

       另外，由於中東國家資訊不若先進國家即時與透明，可持續由我駐中東外館(處)，蒐集  提供 廠商商機與商情，或由外貿協會、中東經貿協會及伊朗經貿協會將中東地區最新拓銷、投資資訊及法律諮詢建議傳予台商，該等館(處)並可伺機協助我商與當地優良廠商合資經營，使我商掌握拓銷主導權、深耕市場。

        (二)中期策略

為滿足我商拓銷與投資中東市場之資訊、資金、人力、會計與法律需求，因此可定期就
廠商拓銷與投資中東市場遭遇之困難進行調查並調整工作，提供如説明會、座談會及市
場報告等對應服務，另外可協助公會或特定產業廠商辦理投投資考察，以期廠商在拓銷及 進行第二與第三階段投資時可得到最有力與實際之決策資訊及奧援。
               
           另外，在後911時代，阿布達比投資署等主權基金已將亞洲地區投資比重大幅提升，爰可組團赴中東招商，吸引海灣國家參與我國十大招商主軸及投資計畫，帶動更多的雙邊經貿往來及實質投資。

        (三)長期策略

         美、日、韓、星近年來陸續與GCC各國洽簽FTA，對我長期出口競爭力已造成重大威
脅，因此需就經濟各個面向，並配合ECFA後兩岸開放政策做全面性的思考，突破現狀，  與GCC各國加強合作並為我商爭取國際生存空間。此外，台灣高等教育資源豐富，可鼓勵中東人士來台深造或研習，藉傳授我外貿及科研知識，提升國家形象並推動實質往來關係、建立政商人脈。

二、加強拓銷之產品

         由於中東國家基礎工業及民生工業發展落後，長期以來對我高品質之鋼鐵、ICT產品、石化原料、化學品、紡織品、汽車零配件、工具機等產品需求殷切，值得我國持續擴大拓銷。此外，中東地區多為沙漠地帶，高溫少雨，太陽能資源極為豐富，具備大規模開發條件布達比政府推出了規模宏大的「馬斯達爾」零碳城計劃，而沙國並將2020年出口60億瓦

         太陽能電力至歐洲定為再生能源產業發展目標，所釋出之光電產業商機，值得我商大展身手。

建材方面，中東各國為發展多元經濟，刻正大興土木，如耗資千億美元的沙國6大經濟城開發案，其衍生之建材商機也值得我商積極爭取。中東地區生育率高，加上外來移民持續增加，預計2050年前該地區人口將增至3億，是故HALAL認證之食品、藥品、化妝品、食品機械、包裝容器等產品市場將不斷成長。此外，建材五金、醫療器材、教材/具及兒童商品市場亦日益茁壯，人口成長所衍生的相關產品市場已成為中東市場新藍海。

三、拓銷作法

   (一)中東市場貿訪拓銷計畫：

 外貿協會業於2010年5月及11月辦理「2010年中東及中亞拓銷團(伊朗/哈薩克/新疆)」及
               「2010年中東貿易訪問團(約旦/黎巴嫩/沙烏地阿拉伯)」，率領大成不銹鋼、廣隆光電等
                廠商赴訪伊朗、約旦、黎巴嫩及沙烏地阿拉伯等國，拓銷機械、鋼鐵建材、資通訊、
                車零件及民生用品等產品，創造逾4,500萬美元商機， 2011年則將持續辦理，組團拓銷
                沙烏地阿拉伯、伊朗等中東主要市場。


   (二)搶進安全器材新興市場：

   中東海灣國家近年來經濟發展快速，成片摩天大樓拔地而起，安全系統需求亦隨之擴
                大，當地業者推估，海灣國家(GCC)非軍用保全及消防系統產品每年市場需求金額約
                13.5億美元，後續每年成長率可達10%，已是全球安控業者積極搶進的目標，爰此，外
                貿協會2011年將續組團參加「2011杜拜安全器材展」，協助我廠商拓銷市場。


   (三)強力拓展HALAL產品：

經濟部已協助台北清真大寺在我國完成國際HALAL標誌登記，並協助我國超過80家廠
                  商取得HALAL認證。此外，外貿協會藉由舉辦伊斯蘭市場研討會，協助我商進入一年
高達2兆美元的HALAL產品市場，2010年外貿協會組團參加中東最大的「波斯灣食品
展」，促成商機1,400萬美元，2011年2月將再度參展，爾後各年並將協助我商取得認證
及積極拓銷與參展。


   (四)爭取中東建材、家具商機：

 中東產油國深知石油收益不可久恃，近年積極投入基礎建設，其中以杜拜最為積極，
目前杜拜營造業占阿聯產值之5成，平均每年成長率高達27%。至於產油大戶-沙烏地阿
拉伯亦不遑多讓，刻於紅海濱建造佔地5,500萬平方公尺的「阿布杜拉國王經濟城」。 
 　　　　有鑒於中東建材與家具業商機方興未艾，外貿協會將延續2010年的成功經驗，再組
團參加「2011年沙烏地建材展」及「2011年杜拜家具展」。


   (五)爭取再生能源產業商機：

中東國家陽光充足，地廣人稀、電網架設成本高，故適合發展太陽光電，且該項產業
又適為我國強項，我商可積極搶攻。外貿協會除業於2010年組團參加「2010年中東國際
太陽能光電暨新能源展」，促成商機1億美元商機，2011將乘勝追擊，再次參展爭取中
東豐厚的再生能源商機。

   提供廠商商機與商情，或由外貿協會、中東經貿協會及伊朗經貿協會將中東地區最新拓
    銷、投資資訊及法律諮詢建議傳予台商，該等館(處)並可伺機協助我商與當地優良廠商
    合資經營，使我商掌握拓銷主導權、深耕市場。